Para todo buen marketer, es imprescindible a la hora de realizar campañas de marketing y publicidad saber, conocer e identificar el público objetivo hacia el que dirigir tus esfuerzos de comunicación. ¿Acaso vas a pretender venderle un congelador a un esquimal? Pues podrías intentarlo pero a priori no parece una buena idea, con lo que lo normal, es analizar el tipo de producto o servicio que vas a poner en el mercado e identificar cuales son los tipos de clientes que podrían estar más interesados en su compra.
¿Para qué sirve la segmentación de audiencias o de mercado?
Seguro que alguna vez has escuchado la típica expresión de “Matar moscas a cañonazos”, las empresas invierten miles de millones de euros en campañas de marketing y publicidad que son dirigidas a millones de personas. De qué sirve anunciarse en medios masivos o en emplazamientos que quizás sean muy caros si con ellos no consigues llegar a tus clientes potenciales. En marketing llegar a más personas no significa incrementar tus posibilidades de venta o contratación, la clave está en llegar a las máximas personas posibles que les pueda interesar tu producto y si lo haces en el momento adecuado ya seria la leche. Segmentar la audiencia sirve para coger un total de personas e ir puliendo la lista hasta dejar a las que verdaderamente les encaja el producto o servicio que quieres comunicar.
Existen diferentes tipos de segmentación pero eso ya lo comentaremos más adelante.
¿Qué es la audiencia o público objetivo de un negocio?
El público objetivo no es otra cosa que un grupo de personas que reúnen las características generales de aquellas que consumen, necesitan o están interesadas en lo que vendes o estás ofreciendo.
¿Cuál es la diferencia entre audiencia objetivo y buyer persona?
Estos 2 términos suelen traer muchas confusiones entre la comunidad al interpretarse en muchas ocasiones como lo mismo.
La audiencia objetivo es el grupo de personas que hemos identificado que están interesados en nuestros productos o servicios, sería algo así como los consumidores ideales.
Mientras que el término buyer persona (o personal buyer en inglés) basa su descripción en un consumidor del que conocemos datos cualitativos y cuantitativos, que generalmente provienen de una investigación de mercados. Cuando nos referimos a buyer persona lo hacemos como un individuo único del que conocemos muchos de sus datos, como el nombre, edad, intereses, estudios…
Es posible que dependiendo del tipo de público objetivo al que quieras dirigirte tengas que darle un tratamiento o un lenguaje diferente, no es lo mismo comunicar para una chica de 26 años que para una señora de 75.
¿Cómo identificar mis clientes o audiencias objetivo?
¿Conoces verdaderamente a tu audiencia? Puede que nunca te hayas planteado esta pregunta, pero este es quizás el primer paso para realizar con éxito tu campaña.
Investigar e identificar a tu audiencia
Realiza una investigación de mercado, con ella podrás descubrir qué es lo que quieren y esperan tus clientes. La forma más popular de llevar a cabo esta acción es mediante encuestas, las cuales tienen que ser estudiadas previamente para alcanzar el objetivo deseado y que la muestra sea lo más fiable posible.
Analiza a la competencia
Conocer a tu competencia, averiguar qué estrategia de comunicación están llevando a cabo, ello te dará pistas sobre a qué público dirigirte. ¿Cómo podemos saberlo?
Prestando atención a qué palabras clave están posicionando en internet, cómo enfocan sus páginas principales, sus comunicaciones etc…
Analiza las analíticas de tus redes sociales
¿Qué tipo de seguidores tienes? Edad, género… ¿Qué tipo de personas interactúan más con el contenido que publicas? Estos datos relevantes te informan sobre las personas a las que más les interesa lo que ofreces, el cómo deberías transmitirlo y que tipo de productos o servicios ofrecer en función de sus interacciones o preguntas.
Valora los productos o servicios que ofreces
Realiza encuestas postventas o tras haber completado el servicio a un cliente, lo que te dará pistas sobre aspectos a mejorar, o los nuevos productos o servicios que puedes incorporar a tu oferta.
¿Por qué es importante definir el público objetivo y la segmentación de audiencias?
Probablemente es una de las claves de este post responder a esta pregunta y tiene que ver con los esfuerzos, la optimización de los recursos económicos y con crear productos y servicios lo más adecuados y adaptados posibles para tus clientes potenciales.
Interioriza esta pregunta: ¿de qué te sirve intentar venderle gasolina a alguien que no tiene un vehículo a motor? Da igual la película que le cuentes, las características, o todo lo bueno que sea tu producto, nunca llegará a comprarlo ya que no tiene necesidad de él y no le daría uso.
En marketing digital las campañas de comunicación y publicitarias deben ir orientadas a impactar a la persona adecuada en el momento y tiempo preciso. Cabe recordar que muchas de estas campañas suelen ser contratadas en la modalidad de CPM (Coste por mil impresiones) lo que gana realmente importancia el impactar solo a personas que puedan estar interesadas en tu producto o servicio, ya que de lo contrario estarás perdiendo dinero, comunicando a individuos que nunca comprarán lo que ofreces independientemente sus caracteristicas.
¿Cómo segmentar la audiencia objetivo de tu empresa?
Es muy importante conocer que tipos y criterios de segmentación de mercado puedes realizar a la hora de separar o seleccionar el público objetivo al cual te quieres dirigir. Por ello a continuación te mostramos algunas de ellas.
Segmentación Demográfica
Con este tipo de segmentación tenemos en cuenta variables como la edad, el genero, la nacionalidad, estado civil de una persona, sus estudios.
Segmentación por origen o adquisición de tráfico
Como bien sabes existen muchas fuentes de entrada a tu sitio web o plataforma digital que quieras trackear y se hace muy importante conocer cómo llegan los usuarios y a través de qué sitio encuentran el enlace de entrada. Los más comunes suelen ser a través de un mail o newsletter, de buscadores como google, videos, enlaces de otras webs o blogs, gaming… Con lo que si quieres impactar a mucha de esta audiencia que te entra por estos canales es posible que tengas que ir a buscarlos en esos mismos canales.
Segmentación Geográfica
Pongamos que somos los dueños de una frutería de un barrio cualquiera de Gijón, normalmente este tipo de negocios vende a los habitantes de ese barrio o de esa ciudad, renunciando a los canales de venta online que les permitan vender sus productos al resto del territorio. Esta frutería tiene ciertas ofertas o promociones que quiere comunicar a sus clientes ¿Tiene sentido que su campaña la lance para una amplia audiencia como puede ser un habitante de Sevilla? ¿Creéis que un sevillano irá a comprar a una frutería de Gijón? Si le pilla de viaje o de visita pues igual sí pero en un 99,9% de las veces seguro que no, por lo tanto la segmentación demográfica es eso, tener claro que tu cliente se sitúa en un sitio geográfico concreto y dirigir tus esfuerzos hacia él, ya que será el que más oportunidades tiene de comprarte.
Segmentación por el comportamiento del usuario
Conocer al individuo, cómo actúa como consumidor, como prepara la compra, puede ser una de tus principales armas para desarrollar una campaña exitosa. Conocer los criterios que usa para elegir un producto frente a otro, si compara y en qué sitios compara con la competencia, si su frecuencia de compra es ocasional, si es impulsivo… todo ello te llevará a establecer un perfil y a conclusiones que permitirán organizar mejor tu campaña.
Segmentación por intereses
Como se suele decir para gustos los colores. Cada persona tenemos unos intereses, aficiones o gustos que marcan nuestro comportamiento y nuestra vida. Si a mi me gusta la lectura, es posible que pase buena parte de mi tiempo libre leyendo libros o visitando páginas webs sobre esta temática, en cambio si a mi me gustan las películas o las series invertiré mi tiempo en plataformas de streaming o delante de cualquier pantalla. Impactar a tu audiencia justo en el momento en el que disfruta de su afición puede ser una estrategia muy buena con la que ganar clientes.
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